理财顾问与客户之利益冲突（重点必读）

加拿大规模高达数万亿元的财富管理行业，目前正面临着大刀阔斧的改革。加国最大的证监机构——安省证监会准备严打在客户资金管理过程中出现的利益冲突。目前，财富管理顾问通常都是通过在交易客户的股票基金中赚取佣金，而不是根据投资组合的规模收取管理费，这促使财富管理顾问一味积极地为客户买卖股票，但却忽视了客户的投资的整体回报。

Wealth management, a multibillion dollars industry in Canada, is now facing regulatory reforms, as the OSC, the largest financial regulator in Canada prepares to crackdown on the conflict of interest in the way that clients’ money is managed. Under the current model,  financial advisors, who make commissions by buying and selling shares for clients, are motivated to actively trade securities, while ignoring the portfolio returns for the clients.

（大中报泊然报道）加拿大的财富管理行业在近20年来首次面临着大刀阔斧的改革。

据《环球邮报》报道，尽管其他西方市场都已经经历了重大改革，但加拿大的绝大多数财富管理顾问仍然通过为客户每次购买或出售股票而赚取拥金。加拿大堪称是这些经纪人的沃土，因为加国有大量的家庭拥有金额高达六位数的投资组合，而这些投资都需要进行频繁的交易。

但是目前监管机构已经在对财富管理行业进行审查，并且各省证监机构已经提议对这个规模达数十亿元的行业进行大刀阔斧的改革。此前进行的一些基础调查工作已经开始要求详细公开投资者支付的费用，并要求互惠基金公司削减他们向推销其产品的理财顾问的所支付的佣金。

加拿大皇家银行加拿大财富管理主管安格纽（Dave Agnew）称，这些潜在和激进的变革措施是对加国多年来一成不变的财富管理行业来说最大的挑战。

但是一些改革支持者对成功的机会持怀疑态度。因为各大特许银行都拥有强大的游说能力，而这些机构比以往任何时候都更加依赖于财富管理部门的收入来源。因为在其他收入都出现下降的时候，财富管理部门的收入无疑是银行的聚宝盆。此外，尽管监管机构进行了详细的调查，包括举行听证会，和对各种互惠基金费用进行深入研究，但批评人士并不买账，他们称此这一切措施已屡见不鲜。

早在1994年时，安省证监会就聘请退休的证券律师斯特龙伯格（Glorianne Stromberg）研究该行业存在的问题，并提出解决建议。虽然她的研究报告措辞严厉，但该行业却并未因此发生大的改变。现在，斯特龙伯格提出了更大胆的建议，甚至提议宣布“理财顾问”这个头衔不合法，她认为这是头衔是一个莫大的讽刺，因为客户听到“顾问”这个词时，往往认为经纪人会的行为会以客户的最佳利益为出发点。斯特龙伯格认为更适合经纪人的头衔应该是“销售员”。

加拿大人拥有逾$3万亿金融财富，每年都需要向理财顾问支付数十亿元相关的费用和佣金。证监机构是否有足够的勇气打破财富管理中出现的利益冲突？金融机构的暗地施压是否会令监管机构的努力土崩瓦解？

按“网格”计算收入

有许多批评人士认为，目前的制度对该行业，包括一些个人投资顾问造成损害。渥太华的拉蒙塔格尼（Marc Lamontagne）就很痛恨佣金模式。在1990年代，拉蒙塔格尼初入该行业时曾在目前已经倒闭的Regal Capital Planners公司工作，起初他认为自己是一个财富管理顾问，但实际上，他却是一个销售员，因为只有推销产品才能赚到钱。

拉蒙塔格尼目前是一个独立财富管理顾问，前不久他就避开了佣金，采用根据客户投资组合的规模，按照固定比率每年收取费用的模式。目前他的客户对他们必须支付的费用了如指掌，一切变得越来越透明。

拉蒙塔格尼的做法不同于现行的佣金模式，这种模式强烈地诱惑财富管理顾问获得最高的佣金。加拿大绝大多数经纪人都是按照“网格”拿钱，滑动标尺会显示出他们能拿多少客户费用，以及公司会拿走多少。加拿大帝国商业银行(CIBC)旗下的证券公司Wood Gundy，是使用佣金模式的规模最大的证券公司之一。《环球邮报》获得的帝银网格显示，该公司年收入为$37.5万元的财富管理顾问，平均有38%，也就是大约$14.25万元收入是来自客户费用。

虽然各个公司确切的百分比不尽相同，但是它们都遵循的规矩都大致相同，那就是顾问带来的馅饼越大，其所得的部分也就越大。那些每年至少创造$100万元收入的经纪人，通常有资格获得其中至少50%的部分。

目前的情况是，是佣金，而不是投资者的回报决定财富管理顾问的行业地位。零售券商通常给与他们的顶级顾问的奖励，就是允许其进入特别的俱乐部，例如蒙特利尔银行利时证券(BMO Nesbitt Burns)的总裁理事会（President’s Council），但这种奖励通常和投资组合的绩效没有任何关系。

为了实现目标，财富管理顾问并不仅仅只是依赖他们从事的交易。互惠基金公司还会从投资者向它们支付的年费中拿出一部分支付给财富管理顾问，而这些基金销售佣金（trailer fees）通常高达1%。

基金公司辩称这些费用是对经纪人的持续研究和尽职调查的补偿。而在私底下，行业高管承认基金销售佣金纯粹是为了鼓励经纪人推销自己的产品。John DeGoey是最高调支持改革的财富管理顾问之一，他称如果不支付基金销售佣金，经纪人就不会推销相关的产品，但大部分客户对这种限制浑然不觉。

基金公司之所以会如此慷慨地支付财富管理顾问酬劳，是因为加拿大人支付的互惠基金费用属全球最高。目前互惠基金仍是加国最广泛持有的投资类型，截至2011年12月其资产已经达到$7620亿元。

此外，理财顾问还可以通过帮助他们的公司销售股票赚取额外的佣金。例如在Enbridge Inc.公司为了筹集管道建造资金而发行股票时，投资银行为了吸引顾问助其客户购买新股，向理财顾问支付50/50的特别佣金。也就是说，假设银行每销售$1亿元股票，可以赚取4%，即$400万元费用，理财顾问则可每股拿到2%的佣金。如果顾问说服其客户购买$100万元新股，他即可得到$20,000元佣金，而对于理财顾问来说，赚这些钱通常只是几分钟的事情。

理财顾问之所以能获得如此丰厚的回报，部分原因是因为投资银行在竭尽全力打造最强大的销售队伍。例如，加拿大国家银行（National Bank of Canada）在2011年就花重金收购了投资经纪公司Wellington West，和加拿大汇丰银行（HSBC Bank Canada）的顾问部门，以扩大自己的理财顾问网络。在今年夏天，国家银行又将其独立零售顾问的数量增加了一倍以上。

此外，理财顾问还可以通过一些非传统的途径赚取收入。和赚取固定管理年费的互惠基金不同，对冲基金是从他们的投资者处赚取较少的年费，再加上超过一定限额后的任何收益的20%。

在今年年初，一只加拿大对冲基金的高管会见了全国各地的顶级零售经纪人，以推销自己的产品。 《环球邮报》获得的一封电邮显示，此次会面一开始似乎很融洽，但是在对冲基金高管询问经纪人是否有兴趣推销他们的产品时，情况突然发生改变。有一名来自六大银行的顶级经纪人直接予以拒绝，其解释称“我们只参与销售与准许我们提取业绩分成的基金。”

固定收费模式

面对即将来临的改革，金融机构称他们有一个简单的解决方法，那就是像拉蒙塔格尼一样，引领客户走向固定收费模式。也就是顾问放弃互惠基金的销售佣金和股票交易的佣金，转为根据他们管理的资产规模，按照明确的百分比收取费用，通常这个比率约为1%至2%。

由于固定收费规则简单并且明确，可以使得财富管理顾问一心为客户的最佳利益着想。同时，这也会激励他们为客户赚取更高的回报，因为投资组合增长越多，他们的收入就越高。这种模式已经迅速成为加拿大以外地区的新规范。最近英国和澳大利亚都已经禁止佣金模式，预期欧盟很快也会效仿。

虽然固定收费模式已经在加拿大存在多年，但是只有一小部分投资者有所耳闻。多伦多的独立行业研究机构Investor Economics在今年6月称，固定收费模式尚未显著普及，尤其是在主要销售投资基金的财富管理机构。目前，在这些公司里只有不到3%的客户资产是采用固定收费模式。而在传统的零售经纪公司里，也只有28%的客户资产是采用固定收费模式。

但是，有一些投资者却更中意佣金模式，这是因为其会刺激他们的经纪人更频繁的进行买卖，而在理想的情况下，这样更容易赚取暴利。

但是固定收费模式也可以耍花招。一些要求匿名的财富管理顾问告诉《环球邮报》，他们的许多同事都暗中“两面沾光”，他们一边固定收费，一边仍然收取基金销售佣金和销售新证券的佣金。

相关问题就曾于今年春天在加拿大皇家银行爆发，据公司内部的消息来源称，该行为了打击这种行为召开了一系列闭门会议。虽然该行没有因此发出官方公告或命令，但却对一些财富管理顾问进行斥责。

财富管理费用公开   

监管机构已经取得了一些进展。在今年夏天，省级证监机构已经开始逐步实施新规则，要求财富管理顾问向客户披露他们每年支付的费用和佣金的总额。金融机构对这些改革表示支持。蒙特利尔银行资产管理公司（BMO Asset Management）负责人Rajiv Silgardo表示，该公司支持全面公开相关信息，投资者需要知道一切，因为他们要承担费用。

但是DeGoey仍然担心改革会无法进行下去。目前加国财富管理行业共有22,000名经纪，DeGoey认为行业只是公开小部分信息，因而不会真正改变一些理财顾问的行为。

而此问题的部分原因在于，现行制度很适用于金融机构。财富管理行业已经成为一个主要的利润中心。 永明人寿保险公司（Sun Life Financial Inc.）最近就推出了财富管理业务，而六大银行在过去三年也都进行了财富管理业务收购，或对他们现有的业务进行了大量投资。目前新斯科舍银行（Bank of Nova Scotia）的盈利中，财富管理业务占到20%，远远高于10年前的3%。由于传统业务收入下降，目前一些寿险公司的财富管理业务占到业务总收入的35%至45%。而促使财富管理业务增长的压力在短期内并不会消失。

按照官方的说法，现行制度也很适用于客户。Mackenzie Investments在今年夏季写给安省证监会的一封公开信中称，加拿大目前建议的分配模式，使金融机构以及理财顾问的服务满足客户目标。DundeeWealth公司写信也警告称，加拿大不要实施比英国和澳大利亚更激进的改革，信中称，佣金模式适用于部分投资者，而固定收费模式则适用于另一些人，加国监管机构不应该只提供一种选择。

要对新规达成共识并非易事。不仅省级证监机构要达成一致，它们还必须与行业特定的，自我监管的机构，例如加拿大投资行业监管组织（Investment Industry Regulatory Organization of Canada），和加拿大互惠基金经纪商协会(Mutual Fund Dealers Association of Canada)合作，但每个机构都有自己的工作侧重点。

相关机构还必须承受沉重的幕后压力。在1990年代聘请斯特龙伯格进行相关研究的安省证监会主席魏茨尔（Ed Waitzer）称，当时在他试图采取行动时，就曾面临巨大的阻力，有许多人在幕后进行游说，金融机构因此将相关的讨论拖延了数年时间，直到提议最终胎死腹中。

魏茨尔认为监管机构应该选择简单但却强有力的规则，例如英国金融服务管理局最近实施的改革就令高管承受很大的压力，如果他们的下属出现问题，老板需要负责。

到目前为止，加国最强有力的证监机构——安省证监会并没有就改革说太多，因为目前其仍在对互惠基金进行审查。在今年6月，安省证监会还举行了一次公开的圆桌会议，以聆听来自行业的意见。

无论有多艰难，似乎改革的窗口已经敞开。因为银行已经表明它们愿意参与某种改革，而这似乎正是问题所在。

加拿大丰业银行私人财富部负责人表示：“为客户提供建议而收取费用是可以的。但客户要知道他们所支付费用用处为何，支付了多少，并基此来衡量其支出的效益如何。”