商家是如何诱惑你多花钱的?
来源: 大中报 泊然
心理学上有一种说法”诱饵效应“,现在被商家广泛运用再营销策略上, 用以影响消费者选择。 BBC 一篇有关消费心理学的文章中, 举了这样一个例子:
你买一杯咖啡,可能已经注意到,大、中、小三种容量——中杯价格几乎和大杯差不多。为了这明显的小便宜,你是否曾经选择过最大杯最贵的?
如果这样,你就被一种名为“诱饵效应”的认知偏见所蛊惑。这种认知偏见会提出一项不太吸引人的额外选择——比如相对昂贵的中杯咖啡,诱使你支付超出理性选择的钱。
但最新研究表明,诱饵效应也可在招聘、医疗、甚至政治方面产生强大的影响。
理解诱饵效应,你会较少被这种不自知的意识所影响。
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与困扰我们的许多认知偏见一样,心理学家做了这样一个测试:来看看下面的例子。
假设您正在从以下选项中选择航班。
A航班价格400美元,中途停留60分钟。
B航班票价330美元,中途停留150分钟。
C航班票价435美元,中途停留60分钟。
在这种情况下,研究人员发现大多数人会选择A航班:它比C航班便宜,而且又比B航班停留时间更短,虽然价格比B航班贵很多。
现在看看另一组航班组合:
A航班价格400美元,中途停留60分钟。
B航班票价330美元,中途停留150分钟。
C航班价格330美元,中途停留195分钟。
在这种情况下,大多数人的首选是B航班。
从逻辑上讲,B航班没有任何变化:第二个组合中的B航班和第一个组合的B航班,无论是停留时间和价格都完全相同。但是由于C航班的改变,中途停留时间更长,价格变得和B航班一样,因此就改变了参与者对航班选择的感受。所以第二个例子中,他们宁愿忍受更长时间的等待,以获得更便宜的价格。
在各种情况下,C航班这个“诱饵”都与设计者期望胜出的目标选项相似,但吸引力略低。这种对比会增强目标的受欢迎程度。研究这类选择实验发现,使用精心设计的诱饵,可以改变多达40%的观点。这表明我们的决定很容易被选项设计方式所左右。
至关重要的是,正如买咖啡场景所显示的那样,设置无用选项甚至可能意味着消费者愿意支付更多的钱,从而产生营销人员非常感兴趣的诱饵效应。
心理学家们仍在争论这种特殊效应的确切原因,但有一种观点是,将其与诱饵进行比较,为我们提供了一个很容易的理由,来为一个原本武断的决定辩护。如果只比较A航班和B航班,很难确切知道如何评估成本和等待时间之间的关系——90分钟的额外等待时间到底值多少钱?但是,如果其中一个选项明显优于诱饵(C航班),那么你就有现成的理由来解释自己的选择喜好。
从啤酒到电视、汽车和房子,对许多不同种类的商品,人们都观察到了这种行为模式。
在高端商品销售中,这种诱饵效应也很普遍。卑诗大学(University of British Columbia)最近的一篇论文记录了钻石市场的诱饵效应。该论文发现,质量稍差但同样昂贵的钻石产品,可以为零售商贡献逾20%的利润。
有趣的是,激素也会起到一定的作用:例如,睾丸激素水平越高,越容易冲动,这意味着他们更容易受诱饵效应的影响。甚至有更多证据表明,生物学意义上的男性是“理性性别”,这一历史性概念是完全没有根据的。 诱饵效应在集体决策中也很普遍——我们不能依赖他人来消除我们的思维偏见。
诱饵效应也可能影响我们的选举投票和招聘决定。在这些情况下,“诱饵”可能是意外出现而不是被故意设计为选项,但如果你遇到的两个候选人是类似的,其中一个略优于另一位,你对他的关注度会比其他竞争对手更高。
只是你自己不要成为它的受害者。无论你是在买耳机,还是在决定退休计划,你都要谨慎地问自己,你是否真的选择了你需要或想要的东西,你的选择是否你的初心所寻,还是你被一个故意设置的糟糕选择分散了注意力。就像一个训练有素的狙击手,需要避免错误目标,可能会发现他的判断突然变得更加敏锐。
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