推进房市促销 焦虑卖家被迫增添“讨好买家”销售条款

 

 

 

 

《环球邮报》一文称，随着房市陷入低迷，急于将房屋出手的业主为了尽快成交想出各种招数吸引潜在买家，有些卖家甚至被迫增添了“讨好买家”销售条款。

 

卖家增添“讨好买家”销售条款

据Re/Max Realtron Realty Inc.公司总经理福布斯（Cameron Forbes）称，近期在大多伦多地区房地产市场出现的有条件报价，退出条款和卖家借出按揭贷款等“讨好买家”销售条款其实并不是新发明，在上世纪80年代房市低迷时就有卖家采取这种做法。

 

福布斯称，毫无疑问安省房市自今年4月见顶以后就明显放缓，平均房价亦下降了近20%，但不同地区的情况差异很大。

 

比如多伦多416地区的新上市房屋量就没有出现大幅增加，截至今年8月底，当时每1.9间待售房屋中就有一间成交。福布斯称，实际上416地区仍是卖方市场。

 

但是，多伦多北部的皇帝镇今年8月底每8.5间待售房屋才成交一间，这也使得当地房市进入买方市场。目前皇帝镇的平均房价高达$150万元，远高于905地区中的其他许多地区。福布斯解释称，这主要是高房价再加上地势偏远导致许多潜在买家放弃在皇帝镇购房。

 

福布斯同时称，列治文山和纽马克特地区房市的供求仍相对平衡，大约每4间待售房屋有一间成交。

 

在这种情况下，一些只经历过房市繁荣的新手地产经纪开始学习使用上世纪80年代末和90年代初的房市销售手段，而他们具体采用哪种方式则取决于买家和卖家的态度。

 

“讨好买家”销售条款往往出现在卖家急于售房时，这有可能是因为卖家在今春已经又购买了一套房，而现在居住的房屋在市场降温后又迟迟卖不出去。而买家也因为在此期间没有已售房屋作为参照而不知该如何报价。

 

福布斯称，他已经不止一次听到有买家说自己无法接受房屋叫价，但又不知道卖家的心理价位是多少。

 

因此，当卖家知道某位买家对自己的房子很感兴趣时，就可以以低于叫价的价格先向买家报个价，然后等待买家答复。最终，双方可以通过谈判达成一致。但福布斯强调称，卖家只有在知道有买家对自己的房子很感兴趣时才会这样做。

 

另一种做法是卖家允许买家在报价时附带一项条件，那就是只有在买家将自己的房屋成功出售后，合约才能生效。福布斯称，目前在皇帝镇和纽马克特市已经出现这种做法，因为当地有一些卖家急于将房屋出手。

 

但是，允许买家附带上述条件的卖家通常也会在合约里加上方便自己的“退出条款”，那就是允许他们继续在市场上放售房屋，如果有其他竞标者出现，第一位签订合约的买家就必须尽快放弃附带条件履行合约，否则他们就得退出以让卖家与第二位买家达成交易。

 

还有一种做法是卖家借出按揭贷款。比如在今春可卖$200万元的一栋房屋现在卖家愿以$180万元的价格出售，但一位潜在买家可能最多只愿意付$160万元。卖家虽然不愿意接受买家的报价但又想尽快成交，这时候他就可以为买家提供$20万元二级按揭贷款，为期五年，利率5%。

 

这样一来，卖家就可以先拿到$160万元，然后在未来五年再收回其提供的$20万元贷款，总之会好过交易做不成。福布斯称，这种做法可以弥补价格差，同时也更容易让买家接受$180万元的价格。

 

地产经纪改变策略

在多伦多市，地产经纪也在调整策略适应市场变化。Re/Max的地产经纪格林（Jillinda Greene）在今夏将位于9 Maughan Cres.的一栋房屋以$129.9万元的叫价挂牌上市，但整个夏季都无人问津，于是她在劳工节长周末后以$99.9的叫价将这栋房屋重新挂牌，并且设定了报价截止日，最终这栋房屋收到四个报价，以$120.5万元的价格售出。

 

Harvey Kalles房地产公司的Andre Kutyan最近代理出售了一栋邻近Dufferin Street和St. Clair Avenue的半独立屋，叫价$80万元，最终这栋房屋售收到11个报价，其中有一个买家附带了贷款条件。

 

为了吸引买家提高报价，Kutyan在将房屋挂牌时还提供了验房报告。此外，他还设法确保竞标者尽可能多地缴纳保证金，以让卖家安心。

 

Kutyan最近也代表买家在多伦多北部购买了一栋房屋，他的买家之所以能够赢得竞标战，主要是因为在出价时还附带了一张金额超过房价5%的保付支票作为定金。Kutyan称，他的客户就是靠这张支票击败了另一个出价更高的竞标者。

 

丰业银行经济师沃伦(Adrienne Warren)认为大多伦多地区房市已基本适应安省政府今年4月出台的旨在为房市降温的新政。

 

沃伦称，8月的房屋销售量暂时有所改善加上新上市房屋数量有所增加，导致大多伦多地区房市比前三个月更加平衡。相比独立屋，目前半独立屋、镇屋和共管公寓等价格更可负担的房屋变得更加抢手。

 

福布斯认为一些新颖以及重现的房市销售手段已经促使安省房市在今年夏末出现起色，并且导致8月的待售房屋库存量比7月减少。他认为这是秋季房市将会出现回升的好兆头。福布斯并未预期房价会反弹至今年年初的水平，但他认为房价可能会保持平稳。

 

福布斯称，这主要是因为买家之前有“如果我现在买房，下个月房价可能还会跌”的心理，而现在他们已经不再这么想。同时一些想要升级换房的买家也已经认识到现在换房对他们并没有损害，因为虽然他们想要出售的房屋价格下跌，但他们想要购买的房屋价格也同样在下降。比如一栋在今年4月高峰期可以卖$100万元的房屋在8月底价格就下跌了$20万，只能卖$80万元。但是如果房主想要升级换房，那他们原先看中的价值$150万元的房屋现在也会跌价$30万元，降至$120万元。

 

福布斯称，一些想要换房的房主正在斟酌究竟是该先卖还是该先买，而这也突显出安省房市正在发生改变，因为在以前房市疯狂时人们通常只会愁买而不是愁卖。